目录
1. 实体店 + 抖音前景分析
2. 抖音号定位
3. 变现闭环规划
4. 实操运营小技巧
5. 抖音0.01元/1只鸡腿活动案例分享
6. 结尾建议
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大家好，我是 silence ，在老家运城有一家猪蹄店，起初店是抵押车贷款开起来的，现在靠着抖音 1.7W 粉丝能月盈利小 3W ，也算是迈出了第一步。今天聊聊重点，实体店如何搭上抖音这个顺风车。
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实体店 + 抖音前景分析
开始做抖音主要是因为店铺租金有限，开在了犄角旮旯里，自然人流量指望不上，只能自己想办法引流。发过传单，找过当地自媒体，开过美团、饿了么。折腾到最后还是发现抖音比较靠谱。
因为从某种意义上来说，流量的本质就代表着消费者的注意力，代表着用户关注度。想要引起全运城人的注意，最省钱最高效的办法就是抖音。
相比发传单而言，抖音的优势很明显，算法自动过滤了对吃不感兴趣的人，视频对人的冲击力也比传单图片大，而且抖音上可以互动，评论口碑一形成，很容易形成人传人的现象，尤其是在小地方，街坊邻居的都认识，这种传播比在大城市要快一些。
再看一条数据：21 年年初据接近抖音人士称，抖音三个端口 DAU （日活跃用户）的峰值极为接近 7 亿。而国家统计局最新公布的第七次全国人口普查人数是 141178 万，也就是说平均每 2 个人中，至少有一个人刷抖音。还没考虑目前国内人口老龄化的因素，60 岁及以上人口 2.64 亿占 18.7% 。所以说现在做抖音，就好比前几年做淘宝，虽然有时候可能会感觉杂乱无章，但大方向不会错，做着做着，可能就成了别人口中最先吃到肉但那拨人了。
还有一点，抖音势必会从美团的碗里分一杯羹，目前的同城团购、心动外卖就已经很明显，这对我们实体商家是个机会，趁早入驻积攒影响力，把抖音上推出的新功能尝试一遍（企业号、团购、抖店），等抖音跟美团一样布局稳定下来，我们也好有一席之地。
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抖音号定位
我的想法是让附近的人看到我家猪蹄、鸡腿，最好是能私信下个单，实在不行留个印象也行，下次路过就好奇进店了。
后来看林奕老师的《抖音商业IP定位篇》课程，才明白其实是蒙对了定位。好的定位是垂直+精准。
判断账号定位是否垂直精准，有个很简单的方法：能清晰的归纳出一句话解释这个账号：「他面向什么人群、提供什么样的服务、解决什么样的问题」，那这个账号就有清晰的定位，否则就是不够清晰。
比如我的账号就是面向附近的吃货人群，提供现卤现卖香喷喷的猪蹄，让顾客联系下单并吃到，增加店里的销量。
定位有个大前提，就是确定自己能坚持下去。刚开始不要对自己有太高要求，大家都是普通人，在能力范围内表达出自己的意思，让看到的人明白就行，剩下的慢慢优化。不能上来就定张同学的标准，然后坚持了 2 天放弃更新。
实体店的定位拆解成 2 个点就是：展示出能提供的服务，获取用户的信任并促成消费。
1. 展现自己的服务
也就是根据自己的能力确定自己的展现形式和内容。建议移步大航海学习手册，用一下“归纳九宫格”和“发散九宫格”这两个工具，我截了 2 张图。
大航海学习手册：https://shengcaiyoushu01.feishu.cn/docs/doccn7JXHWlNv84Sq8hXWEEwBSg#ft7izr
2. 获取用户的信任促成消费
我用了 4 个小方法：
1）用几个小号自问自答
果很明显，或找亲朋好友当托，发完视频就各种夸、各种问：看着很好吃，店在哪里呀？上次去了没买到，一般几点营业几点关门？总之想让顾客知道的都可以以自问自答交流的形式表现出来。
2）拉拢信誉值高的人推广
必要的情况下可以找当地的自媒体适当的宣传，我是找了当地的自媒体“灵通资讯”推广，还找了几个小网红付费推广。
3）展示下店里人多、商品不够卖的情形，适当的制造一点饥饿营销的感觉
比如理发店，宣传文案可以这样写：“一定要记得提前预约哦，别像这兄弟似的大老远跑来了没安排上”，即使没顾客也这样发。
4）讲故事
用 A 账号拍一个感人的故事，比如拍一个“我的十年”，然后用 A 账号推荐 B 账号的促成消费。我是找了当地一个故事派账号，做了一期视频。
下面贴 2 张我的图：
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变现闭环规划
变现的目标人群分 2 种，一种是 To C 端普通顾客，有意向买猪蹄吃的人；一种是 To B 端商家顾客，有意向学习、开加盟店的人。针对 2 种不同的顾客，变现策略有所不同。
C端用户喜欢看什么？
好看、好吃，价格优惠，干净整洁，大家都在吃，大家都说好。
B端用户喜欢看什么？
好看、好吃，顾客多，老板赚钱多，投资小、操作简单，大家都在排队，学员、加盟店开始盈利了。
我们要做的有 4 步：
-针对性的拍视频，投其所好，提高视频播放量。
-引导顾客互动，找到店铺，找到消费入口，这一步很重要，也很容易被忽视。
-消费成交。
-小闭环形成后的优化。包括产品、短视频、变现逻辑、投放扩大。
这里分享下容易被忽略的第 2 步：重视顾客看到视频和消费成交之间的链接。首先要知道并不是播放量高，店里人就会多就能赚钱。引导不好，很可能会事倍功半。
拿我们账号举例：单条视频 5W-10W 的播放量不算低，但系统显示的日平均消费单数只有 70 左右。而且经常有顾客说：“终于找到你家店了”。这就意味着很多顾客因找不到消费入口而流失了。
优化方案：
1）全网铺：
高德、百度、腾讯地图，微信视频号、小程序、公众号，美团，饿了么，大众点评，小黄车，抖音小店，团购小风车，评论区留言置顶，粉丝群，主页地址、联系电话，百度等，只要有人的地方搜索都能联系到我们。
2）小号主动邀约：
评论区有购买意向的，用小号主动回复或者私信，告诉其购买联系方式。
尽可能的满足不同的人的 App 使用习惯，在顾客的舒适区内完成链接。最好是能引流到私域成交。至于引流到私域后的二次营销，可以精华帖里搜一搜，之前看到好几篇私域运营的高手分享。
下面贴几张图：
上图腾讯地图这个尽早加上，这样在微信里发位置的时候就能搜索到。
完整的变现闭环：产品上架 ——>分析目标人群 ——>运营引流 ——>引导消费成交 ——>复盘优化
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实操运营小技巧
1. 上互联网平台
比如美团、饿了么，在没私域流量、没知名度时，不挣钱也要上，甚至亏钱也要上，免费的流量不用白不用。然后店内想办法转私域，培养私域。比如美团，一般商家抽成20%以上，我是在淡季适当加点价格上美团维持生意，旺季或店忙时直接关掉。
2. 开抖音团购
佣金开高一点，少赚不赔钱就行，把利润分给帮我们推广的人。这样就会有赚佣金的达人主动上门拍照。
3. 主动找达人推广
每个地方都有大大小小的美食博主、公众号等新媒体团队，想办法跟他们合作，那些 1W 以下甚至 10W 以下的小地方博主没那么难勾搭。想办法联动起来，人多了形成连动力量也不容小觑。给人营造一种氛围：“大家都在吃他家猪蹄，应该能好吃”。
如何找靠谱的达人（以餐饮为例）：
-抖音搜索“ 地点 + 吃喝玩乐 ”
-点击头像，点击更多，打电话、加VX联系、或关注再私信。优先打电话。
-私信话术：您好，我是XXX地点的XXX店的XXX，我们店是XXXXXX，看了您的作品感觉很赞，想了解下合作事宜。（若是私信就加一句：方便的话给我留个联系方式。）
找到达人需要了解几个关键点：IP定位、粉丝量、播放量、收费机制（团购抽佣？坑位费？），看这个账号的定位跟自己的商品是否匹配。后两个咨询达人，根据自身实际情况决定是否投放：
1）带坑位费/坑位费偏高的一般不合作，粉丝量大除外；
2）粉丝量大，点赞评论低的不合作；
3）加微信备注好名称 + 粉丝量 + 账号特征，多了容易混乱；
4）做好跟踪，投放费用多少，播放量多少？出了多少单？同城浏览量多少？计算好投产比，如果产出比高，在店铺服务允许的前提下，考虑加大投入。
5）价格，1W 以下的账号基本是团购抽佣合作，不给坑位费，最多提供拍摄餐食，如果餐食价格高，也可不提供。 1W～10W 的账号会适当收费，几百到几千不等。因为没有严格的收费标准，价格都可以谈，记得多问一些，总有提供高性价比服务的好人。
上图这种，如果要选果断选 2、3，还有个找达人的方式是抖音搜索“团购达人广场”：筛选方式同上。
4. 做抖音矩阵
据说 21 年 7 月份开始抖音扶持同城流量，可能是给未来的心动外卖打基础。想想发一个视频差不多就是 500 播放，那如果 10 个号 10 个视频，一天就是 5000 左右的播放，这么便宜的流量肯定要抓住。微信同理。
不把过多的心思放在粉丝量上，有播放量，能起到引流的作用，已经实现了初衷。
5. 搞引流活动
我搞了一个 0.01 元抢 1 只鸡腿的活动，团购链接一发，好几个美食博主发了视频，2 天卖了将近 600 份，一个鸡腿的成本大约是 2 元，2 元引一个到店顾客也很划算，而且到店领鸡腿的人大部分买了猪蹄。此处需要规定到店每人只能领取 1 个，不然 1 人拿 10 个二维码过来领取，就失去了活动的意义。
6. 全网铺
尽可能把所有有人的平台都铺上，然后往一个地方引流，苍蝇再小也是肉，每个小平台背后都有人在卖力的运营，挂招牌留个钩子，再引流到微信成交变现。
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抖音0.01元/1只鸡腿活动案例分享
店铺里有鸡腿和猪蹄 2 种商品，鸡腿是专门用来引流的产品，卖 10 元 3 个，基本不赚钱。量控制在一天一锅33个左右。前段时间上了一个 0.01 元/1 只鸡腿的团购引流活动，这里简单分享下发布活动前的考虑，和活动后的数据以及反思。
活动前
目的：
天气转冷到店人数减少，想在承受范围内激活新老用户，增加到店人数。
活动内容考虑：
1）打折的活动不做，打折一开始就停不下来了，不仅损失利润，等价格恢复正常，店里也会冷清一段时间。容易给顾客造成心理不平衡。
2）优惠券的活动不搞，一个原因是同1，还有一点是现在遍地优惠券套路，被玩坏了，顾客信任感低，若不是很明显的满减，起不到吸引的作用。优惠力度太大我们也承受不起。
3）活动要真切的让用户感觉到是占了便宜，最好是能分享产生裂变。
4）不能亏太多。
然后就有了“0.01元/1只鸡腿”团购活动。
1 只鸡腿成本 2 块，引一个到店顾客，还能加上微信。而且到店的顾客还能买猪蹄，这样算下来，我们搞活动不仅不亏，还可能会赚。
团购链接上了之后，我用小号私信了一些美食探店号。
像这种薅羊毛的活动，他们能吸引粉丝增加流量，也能帮我们宣传店铺，顾客还能薅羊毛。有点像淘宝客里的 0 元购刷单。很快就有一两千粉丝的小达人开始挂链接发视频，也陆陆续续开始有顾客到店领取。
搞这个活动还有个意外惊喜：抖音“挖坟”挖出了好几个视频，流量开始增加，顺带着小吃快餐的榜单排名也开始上升，像是被激活了一样，店里生意火了好一阵。
等活动热度退去，我们下架链接的时候大概卖了 600 份，99 元的猪蹄卖了五六十个。600 个鸡腿亏损 1200 ，99 元猪蹄按 50 个算，还能赚一些。这里没算到店的消费，还有购买未到店领取的鸡腿。
活动后反思：
1）刚开始没限制 1 人 1 份，有 1 人领了五六个鸡腿的情况，可能是找家人或异地的朋友帮忙，起不到引流到店，或者拉新的作用；
2）没设计裂变，应该再加一层，转发再送鸡腿一个，这样的话效果会更好一些。
具体操作流程都很简单，就没有写详细步骤，大家可以抖音里搜索，或者私下交流。
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结尾建议
1、越早开始越好，大家都是普通人，90%的人没想象中那么专业，都是慢慢学起来的。我500左右播放量持续有一个多月，一两千播放量持续也有一两个月，1.5W播放持续了5个月。不嫌丢人的说，我粉丝到3000用了9个月。
2、拍视频的时候不要卖惨，拍一些店里没有生意的视频，再配上凄惨的音乐，希望大家可以可怜你去店里消费。千万不要去考验人性，连我们自己平时出去吃饭都不会去没人的饭店。其他实体店也一样。
3、做抖音就利用好抖音搜索，90%的问题在抖音里搜索能找到答案。
4、如果是做餐饮，一定要把菜品做好吃，最好有自己的特色，服务一定要好，短视频是一个放大器，店里的优缺点都会无限放大，顾客满意度高，给你好评，你的生意继续翻倍，如果口碑崩塌，也会让你彻底的凉凉。
5、模仿，一定要学会模仿。火了的视频，模仿翻拍火的几率很大。
6、大航海的学习手册里干货很多，适合时常回顾翻阅，建议多看几遍。
