纵观整个市场，抖音直播卖货，已经发展成了当代最高级的「电视购物」。11 月超级火的佰草集的延禧宫传，也正反映了做抖音直播带货有多么内卷，从以前的美少女蹦迪直播间直接上升到电视剧级别的剧情演绎。
沉浸式的演员和直播间、电视剧级别的剧本、超高清的画面，这些都让抖音直播间变得越来越卷。并且，在人力成本和流量成本越来越高的同时，比价让高利润的品都不再高利润。
老板们该如何在这场无声的硝烟中存活下来？本期「生财合伙人」，我们特地邀请来@阎老板 老师分享相关话题。她将以自己在茶叶行业的投放经验为例，探讨她对抖音直播的运营&投放的思考。
她参与操盘的账号从 2020.11 -2021.5 日销售额稳定在每天 30 万以上，在全抖音 2021 第一第二季度带货总榜排名前 3 ，涨粉 20 万+。本篇分享虽无太过深奥等教程内容，但不同段位的老板都可以得到启发。
来，欢迎她开始分享。
---正文---
哈喽，我是阎老板，写于 2021.6 月，于 2021.11 月首发于生财有术。写作的拖延症有点严重，感谢生财的邀请和催稿，要不然到现在文章还雪藏在 WPS 里。
本篇文章主要记录近一年本人的投放历程—茶叶篇，也探讨了我对抖音直播带货茶叶类目的思考。全部内容在记录中做详细阐述，虽无太过深奥的教程内容，但不同段位的老板都可以得到感悟。
划重点：
1. 粉丝从 2 万增长 20 万+，带货榜前 3 ，月 GMV >1000 万+。
2. 不仅仅适用于茶叶行业，授人以渔，实战经验分享（运营与投放皆分享）。
3. 本人参与操盘周期 100 余天，据这 100 天实战经验做具体分享（投放过程的各种情况）。
本篇文章涉及的案例分析垂直于茶叶这一品类，以抖音蓝 V 号为代表，名字是「亿茶小叶茶」，直播 20 天卖出 1 千万 GMV ，曾单月 3 千万 GMV 的茶叶行业案例，高峰时单天销售破 100 万，在本人参与的操盘的期间（2020.11 -2021.5）日销售额稳定在每天 30 万以上，在全抖音 2021 第一第二季度带货总榜排名前 3 ，涨粉 20 万+，作为此账号的操盘手之一，实践出真知，跟大家分享我们的案例（成长）。
01
关于运营
运营背景：在我接触之前，亿茶的运营思维比较野蛮、粗鲁，不讲究细节（场景、画面、飘屏、互动、福袋等等），非常简单干练的直播配置，小叶是主播 + 场控，「小 A 」是投手 + 中控。
直播的工具：苹果 6S
场景：茶叶市场
合作期间，账号的粉丝和主页内容。
1. 让茶农带货还是让高颜值的小姐姐带货
相信大家都听过一句话，叫做「只有极少数人才有可能真正成为 IP 」。
其实我认为，并不是所有的直播 / 短视频都是具备人设的。所谓人设——人物特定，我们最熟悉的就是电视剧中角色对演员的设定，是有框架的，要说什么话，要做什么眼神。在短视频中，尤其是情景剧，也是具备人设的，但是在直播（带货）中，我认为最大的人设技巧就是真诚。
首先，你要了解你的目标用户，他们是什么样的人群，他们有什么样的特质，有什么样的特征，之后你再设计符合目标群体的人设。
我之前在网上看到有一句话写的特别好「成为一个IP的必要不充分条件包括：稀缺专业性、表达欲/表演欲、影响他人的欲望、观众缘。」
我对于主播小叶的评价也正如此，很上进，很敬业，很灵活，尤其是在镜头面前的表现力，似乎是与生俱来的天赋。
在跟亿茶团队交流中得知，从第一场直播开始，小叶就完全没有任何的场控中控陪同，单纯一个人摸索对标抖音市场账号的播法，在茶叶领域开始播了起来，意外的是，丝毫不尬场，他的语调、表情、用词 hold 住所有来直播间凑热闹的新人，产生停留。
粉丝们对小叶的评价就是两个字：朴实。其实在直播中的他和现实生活中的他基本重合，本人第一视觉就很朴实。
因此，基础信任感很容易产生，并且队伍不断壮大衍生出了粘性极高的粉丝团「叶家军」（给自家粉丝起了一个口号），每次砍价的时候，会油然而生地带着自家人一起砍价，「看不起我们叶家军是不是...... 80，80 马上上架，别的不扯了」，字里行间会冒出 3 个字，就是归属感。从账号主页到短视频再到直播间（转化路径），每个细节都在告诉用户：老实憨厚，有情怀，为粉丝找好茶品好茶......每一个细节都在不经意间强化了 IP 。
如果大家有关注这个市场，会发现主播调性是非常不统一的，茶叶——三农产品。很多老板会考虑一个问题：让茶农带货和让高颜值的小姐姐带货，会不会第二种方式更加有吸引力且更容易转化呢？
截图时间2021.10.2
这里要跟大家植入一个概念：RPM，是非常具有参考意义的。
RPM（=GMV/time）在农产品的直播带货里面，任何元素都可以被模仿，被超越，但 IP 一定是唯一的。同样的时长单位时间内你的 GMV 是多少？一目了然。
抖音爸爸更喜欢什么样的直播间？转化>互动>停留。当然喜欢有金钱的直播间，有能够直接产生金钱效益的直播间，抖音爸爸自然会给你流量，你越高给你的免费流量就越精准。
RPM 没有衡量标准，头部的基本在 3000 打底，中腰部 1000 打底，尾部 00， 上半年的小叶 RPM3000 打底，这也是上半年运营中最有竞争力的因素：IP 很牛，小叶的带货能力超级 OK 了。
所以让茶农带货还是让高颜值的小姐姐带货？目前大部分靠高颜值带货茶叶稳定高 GMV 的，似乎没有看见。因为，你要懂品啊，但茶叶并没有那么好懂。
在茶叶 IP 这块，谁懂茶才是最重要的。如果不懂茶，可以培养吗？形象就按龙龙和小叶类似的地道农民形象去找，能接住流量，当然可以培养，直播话术烂记于心，直播话术烂记于心，直播话术烂记于心，重要的话说 3 次，话术是 IP 竞争的第一要素，大家往下看。
2. 直播形式&需要注意的地方
不管什么样的直播场景，一定是跟直播话术融为一体的。
茶叶，关键性的话术有什么呢？茶叶的品类（绿茶红茶乌龙茶等等）、茶叶的汤色（色度、亮度、清浊度等等）、选购标准（嫩度、色泽等等）、鉴别的方法（新陈茶的辨别、茶叶品质的鉴别）还有饮茶方法等等。如果大家经常看头部的茶叶带货主播，以上话术方向，是一定存在的。毕竟，这是产品的专业话术。
拿汤色来讲，在什么样的场景下，主播能更好地展示汤色的镜头呢？室内直播和户外直播下，如果直播的场景是茶叶市场，是室内茶馆还是什么样子的呢？（大家可以脑补一下）
场景选好，只是直播形式的第一步，最主要的一点，是能否和主播的「兽性」相搭，最近很火的一个茶叶主播叫「龙龙茶叶」，他的 IP 人物在室内的茶叶仓库下展现的淋漓尽致，给他换一个空间疏散的茶叶仓库，没有产品的摆设，没有茶叶的奖牌凭证，没有身后千千万万的茶叶集装箱，怕是不能给到他施展才华的有利空间。
再插入一个点：开播时间。小叶本身账号开播相对较早，带着粉丝在批发市场一家一家地看茶叶导购的直播形式是非常吸引人的。小叶是在 20 年 10 月份就开始播了，要注意，在这个时间，茶叶市场的头部 KOL 是极个别、鲜为人知的，某个垂类下如果没有头部的 KOL 代表，那就是一个大蓝海。
最后，说说砍价模式。我记忆很深刻的是有一个 IP 叫丰回珠宝，看他的直播真的是很上头，但凡是在直播间停留 1 分钟，你的心跳都能随着「闪购」的上线下线加快，简直就是某宝双十一凌晨 12 点逮着几台手机秒购物车的场景。
我上大学的时候，整栋女生宿舍 12 点就亮起了小台灯，大家都趴在床上盯着手机抢双十一的白菜价产品，即使非刚需产品，也会觉得很适合自己，明知道是千年难买的「错觉」，也会被大家目瞪口呆盯着倒计时的场景所感染——抢！
而茶叶主播无非品茶、亮汤色（产品最直观，肉眼可见的卖点）、砍价（粉丝用评论的形式告诉主播砍刀多少，互动率的高光点往往就是在这个时候产生），并且跟 GMV 有非常强烈的挂钩，所以大家可以换位思考一下，当新鲜场景架构于新鲜事物新鲜带货模式，再将其覆盖于精准人群之上，这时，氛围出来了，情怀就出来了，交付就出来了。
但只有五人的运营团队要怎么出来氛围呢？没有氛围怎么通过一个屏幕让客户下单呢？喊啊！热情啊！小叶是主播（不断优化直播话术），小 A 负责中控（产品上下架+场控助喊），小 B 小 C 两个场控（负责飘屏，助喊，倒计时 321 ，介绍下单详情等等），小 D 负责视频的拍摄剪辑。整个过程需要大家的相互配合，没有默契的配合就没有稳定的出单。
飘屏是学习的罗拉密码，截至目前，罗拉密码的飘屏是我见过最专业的，频率高+飘屏精准话术+对的时间段，大家有时间也可以关注一下。在研究的时候，也可以思考一下，为什么这个时间点要飘的多，为什么是这个飘屏话术，这个话术是从什么角度设计的等等。同理，对于高节奏的直播间是不是有同样的需求？茶叶又该如何设计？珠宝又该如何设计？换汤不换药，自己领会了才能改编才能发挥最大的作用。
室内的直播形式比如晚晚的茶话馆，IP 很重，主播晚晚 = GMV 。我们也尝试过室内的坐播，发现不适合我们主播。这个对主播的修养还是有一定要求的，让财大气粗的茶农坐播就不如让秀气文静的茶艺师播了，这个女主播一定是可以散发个人魅力的，因为气质是演不出来的。
什么是气质型主播？大家如果看过香水的带货直播就会明白，头部主播都是贼有魅力的，隔着屏幕都能散发荷尔蒙的那种，还有高级女装代播女主播梦颖，换谁播 GMV 都上不去，一到梦颖就高人气高产出，大家多看看就会明白了。
3. 重心应该在视频还是直播
很多的 Dou+ 带货大佬都很怕账号上榜，不愿意绑定各种第三方平台 App ，一旦上榜，尤其是打爆品，上榜后会有无数只眼睛盯着你的品，分析你的数据，加大投放力度和你做一模一样的套路，很快，你的红利就会被分解并替代。
一模一样的直播运营套路，比你大几倍的投放力度，比你的白菜价更具有性价比，比你更能死磕直播时长，把该产品的流量完全吃透，在同一产品垂类的流量池里，一定会对你的流量来源（获客来源）造成极大的伤害，被洗过的付费用户或意向用户，再与之交付只会难上加难。
抖音变化之快超乎你想象，流量的变化，政策的变化，更没有任何一套直播（套路）玩法能让你持续坚挺下去，在茶叶领域，有欣赏的同时迎来更多的是模仿，是借鉴，是 1:1 无下限的套脚本，套幕后操作等等。
同行的超越与竞争都倍感压力，尤其是，当你去分析这些账号你还觉得做的数据很漂亮运营套路很牛逼的时候，超越就是一时的事情，所以大家都在争分夺秒，一方面在争分夺秒地得到 GMV ，另一方面你的竞争对手在争分夺秒地超越你。所以我们如何在更短的时间获得更大的更稳更持续的 GMV ？很难，拿亿茶来说，视频需要脚本需要拍摄需要引流，直播需要策划需要维护需要进步。
甚至有一段时间，团队迷茫了，直播流量的占比发生了很大的变化，直播自然流下降，短视频引流上升，但 GMV 却下降了。反观我们的视频，哎，一言难尽。负责拍摄的小 D 一会在一会不在的，视频编导是不存在的，就是说没有人负责去写视频脚本，去想视频创意。在我看来视频板块有些乱七八糟，引过来的流量不够优质，不下单。
所以别的同行有的能靠爆款视频引到直播间，而我们有。因为整个团队的架构都是负责运营直播间，没有人搞引流视频，这是个损失。所以整个时间线，重心一直在直播上面，发不出优质的视频，就会被隐藏掉。
再看回整个茶叶领域，靠爆款视频引流直播间或者直接视频下单的 IP 是非常少的，那视频要不要拍呢？又该怎么拍呢？在这方便，丹妮茶叶做的还是可以的，大家可以翻一翻丹妮上半年的爆款视频，越生活越好，随手拍配上文案配上场景就是王炸，不需要专门去构思视频，因为这是卖农产品，是人设弱的直播带货，不是做高级品牌的带货剧情号。
02
关于投放
投放背景：在我接触之前，亿茶的投放就一种：Dou+，单笔最高 5000 ， 1:5 的投产，听起来很不错，但方法论是没有的，投放随心所欲，整体 GMV 放大的效果是相对较慢的。
我们选择了哪些投放模式？大众熟知的一定是巨量千川，但巨量千川是 2021 年 4 月后全量放开的，并且只能用巨量千川。在我们整个操作期间，经历了一番主流投放的演变。
2020 年 11 月我们介入的是 feed 流（曾经的巨量引擎现在改名叫巨量纵横了），账户开始叠加投放模式（手机端 Dou+ 和 feed 流），之后 12 月我们介入了电脑端 Dou+ ，叠加投放模式（手机端 Dou+ 、电脑端 Dou+ 和 feed 流）。
这个投放方式一直持续到了今年 3 月，直到电脑端 Dou+ 功能（原入口巨量百应）被取消，我们在 4 月开始介入 feedslive ，巨量千川，叠加投放模式（ feedslive +手机端 Dou+ + feed 流+千川），这个新的投放方式让我们实现了 4 月单月破百万 GMV 的目标。
之后 5 月，我们叠加模式只保留（手机端 Dou+ 和千川）， feed 流放弃的根本的原因是跑不动，完全不起量。并且，我们平时投放的组件也慢慢地被撤掉，可以理解为如果 feed 流投直播带货这块，就是一个空壳，不能用。
那现在 feed 流还能投吗？能，如果是做秀场直播以及直播间挂小风车（不是小黄车），都是可以继续选择使用 feed 流的。但是秀场直播我们接触的少，不以卖货为目的，以曝光为目的，所以有预算的都会选择 feedslive 。如果大家不理解 feedslive 是什么，可以戳以下这篇文章：https://mp.weixin.qq.com/s/H2zXUCsu-CzaWtRzC-Ywew
挂小风车的大部分就两种带货类型，一个是游戏一个是汽车，这两类在大类目中也属于小垂类，且投放的占比在整个运营中的重量是非常轻的，所以当下及未来整个投放的主流就是千川，OK，回归主题，继续讲 1:30 的操盘历程。
整体数据：
2020.11~12 月 GMV：20～30 W
2021.1～4月 GMV 40 W～80 W
2021.5月 GMV 30~60 W
整体来说还是蛮可观的，没有大起大落，死过号，数据回升不上去之类的。
12 月和 1 月基本上整体投产在 1:20 ～ 1:35 之间，纯付费流量在 1:5～1:10 之间。
流量投放占比的可控度越来越强，当然，来源和流量的质量也直接影响着直播间的付费投放比。
所以我们的流量占比也要遵循规则，付费流量绝对不可以超越自然流量的占比，即使在最高的一次数据中：4 月份的百万 GMV ，付费流量也没有超过 30% 。
投放其实很简单，难的地方是你怎么投（通投还是搭人群包，搭什么样的人群包），用什么方式投（用豆荚用千川），什么比例投（比如 5 万预算我该用多少预算做第一小时的测投产，第一小时内又该多少预算买豆荚买千川买feed流），什么时间段投（开播猛投还是缓投），投放不仅仅只是投手的事情，还有整个账号的操盘者，什么货盘适合什么样的投放，什么样的活动适合什么样的投放，这个没有标准的模版，只能去实操，而且在实操的过程中，流量大盘是变化的，竞争环境是变化的，今天能不能 1:1 复制昨天的投放思路计划等等全部都是要考究一遍的。
在这里也跟生财的友人们分享几个实操小技巧吧。（关于技巧能讲的点太多了，怎么搭建计划我就不讲了，不够露骨，如果超级小白也可以找我教你。很多点是串在一起的，讲一个不讲另一个点的话大家完全悟不透，毕竟很多老板是没有实操过的。）
1. 创意标签的跨领域人群测试
我们在搭建人群包的时候不要只关注一个领域，比如我的产品是茶叶，我就一定要把我的广告投放给茶叶人群吗？不一定。就像是我们投放过后的高投产标签人群，如：汽车、烟、花卉等投产很多时候比茶叶人群投产高。再比如我的产品是美妆，那我一定要把我的广告投放给美妆用户群体吗？有一段时间我们测的是宠物人群，投产异常高，所以我们不断消耗，最后的成绩是很可观的。
投放给什么人群具体指哪个地方？我说的不是莱卡词，是最后提交计划前的创意词。
2. 脚本和投放之间的联系
脚本和投放之间的关系，在我看来就是货盘和投放之间的关系。
这是唐潮的一个脚本，我给大家随机截图了一部分。唐潮的运营工作做的超级仔细，每一场的直播脚本会提前给到我，每个产品的讲解时间，货盘卖点等等，把福利款利润款排的一目了然，这对我们投放有非常大的帮助。比如在 17:50 分之前我们是不做任何付费行为的。账号都有自然流，不管这个自然流的具体来源是什么，大框架之下，先让直播间的第一波自然流跑起来，结合货盘。
如果说自然流没有跑起来，那如何用投放拯救？如何翘起？在商品点击和下单和成交的转化目标之前，先选择进入直播间，选择转化路径最浅的，多领域人群包，多计划少预算投入。平时如果有跑的通投老计划，也是可以随时捡起随时用的。
在 18:05 之前的 5 分钟，我们就要开启计划了，先跑老计划，再跑成熟计划，再不断地搭建新的计划（老计划就是跑了 5 天 ROI 都依然高投产的计划，成熟计划是根据近 3 天的投产数据，正投产以上的人群包继续跑，新计划要从转化路径和极速计划专业计划之间做搭配，数量的搭配，和转化目标的搭配，和人群包的搭配）。
如果货盘中存在爆品，该怎么投？这个是一点点测出来的，要根据每天的计划复盘表，人群包的方向等等爆品出单的数据是怎么个投放法，是否可以复制的投放法，用之搭建就好了。
所以货盘是很重要的，很多时候我们都是根据货盘去制定当日的投放计划，根据 ROI 反馈调整计划的比例和人群包的覆盖方向。一个脚本能给到的信息太多了，大家可以自己去思考，如果是自家产品，该怎么设计货盘，然后给到投手投手会怎么投。
3. 每个投手之间的协作
在亿茶这个账号身上，单通过我的计划截图，你们看出什么区别吗？账户是非常多的，每个投手的电脑上管理的后台不低于 5 个，一个后台一个户，3 个投手的投放思维是完完全全不一样的，我们相互之间可以交流，但不要介入（不要碰别人的后台，尤其是曾经出现过信息错乱，两个优化师用了一个账户，出价改的一塌糊涂）。
今天也许小方的 ROI 投产好，明天也许是小孙好，后天也许是小阎好。一定是这样的。但如果小孙和小阎的 ROI 整体保持 4-10 ，而小方整体保持 2-4 ，那是不是可以换个投手了？
今天也许小方的 ROI 6-10 ，小孙小阎 4-5 ，那是不是可以多多参考小方的人群覆盖方向？测下数据？
这里强调一个字，就是「测」。哪来那么多的 abcd 打法和螺旋方法论，同样的时间段、人群包下，不同的账户给到的 ROI 都大概率会不一样，不一样的户同样的计划投产也会不一样，有的户换了多少个优化师都不出高投产，有的户换谁都能出投产，等等等，什么样的情况都会存在的，只是多与少、经历与没经历过，方法论可以看，可以测试，但千万不要一条路子一直往前走不转弯不改变。
并且，在后面的新茶叶账号中，如果没有自然流量的增长，就 0 投放，先有自然再投放，是我一直坚持的理念。（如果是新号就付费， 1:0.8 都能赚钱的那种，那投吧......）
03
抖音茶叶直播带货局势
就我接触的投放客户爸爸们，90%的团队都是不使用公众号、小红书、微博、头条等第三方媒体平台的 A 类选手，即配置了抖音平台，🧊开通了小店，就开始投放了。说来也比较简单，这些老板们大多是之前做线下门店或其他线下业务形式的，对新媒体的钻研打磨和一些精细化运营做的不多，更不要说投放了。
曾经有一个做茶叶的团队来公司找到我，整个对话很是犀利，眼神像是在质问我。“我们账号曾经做到排行榜第一的，那时候还没**啥事呢，可是现在怎么就这么差劲呢，换了好几家投放公司了，把我们数据搞的越来越差，现在不跟他们合作了，想跟你合作，说吧！你们什么条件？能帮我们卖出去多少呢？需要多久？来，签合同吧！”
......
毫不夸张，就像古惑仔电影中，财大气粗的大老板甩你一脸钱，告诉你，一周之内把数据给我搞上去，搞不上去？我要你小命！（稍微夸张了一丢丢）
文化水平和素养什么情况，几句话就能感受到。
当然，就我接触中，类似都属于个例，少数中的个例啦，但绝对存在。
我可以感受到，他们对于投放认知是一塌糊涂，投放思路也非常的原始狂野（啊，可以说压根儿没有思路），很多都是直接砸钱砸粉丝看数据（基本是砸钱砸 ROI 看数据），不行就终止不做了。还有就是看很多教程，直接按搭建计划定向模版往上套的，无独立思考，今天按小绿模版走，ROI 不高明天按小芳模版走，上场只会搭「草」的，统称为 A 类选手。
10% 的「B类选手」会使用第三方平台，依靠文章/视频可以实现更丰富的展现形式，能承接到私域流量端进行高复购，高转化，也存在不断提高线下店铺的势能。优秀的选手可以依靠这些强势外链快速放大扩展流量池，加入投放优质的流量越来越大。但对于思维局限的人，即使花费昂贵的费用雇佣几人做引流活动，也只是增加了客流而不是购买力高的客流。
B 类选手优秀者不多，比如说品牌。线下门店多，产品具有品牌力。工具应用的非常多，配有新媒体小团队。实际上，工具多并不能和收益挂钩，懂得使用工具才能发挥出最大效益，因为无论是采取什么决策，基本会在二八定律徘徊。
再具体一点。从 2020 年开始，在抖音信息流买量的人，AB 都有，但大部分都是 A 类选手。以 A 为例，他们抖音的整体配置较中低端质量，随着整个抖音的电商极速般大量涌入，付费投放参与者大量同台竞争，可能只有头像、昵称、主播长相不同，其他体验上基本完全一致，这就导致了粉丝没有忠诚度，没有足够粘性，需要不断地往流量池里拉人才能维持基本 GMV 平衡，一旦停止投放，GMV 下滑明显，一旦粉丝失联，再度激活会非常困难。
因此，其实我是很欣赏丰回珠宝的砍价模式的，亿茶小叶生成自己的一套砍价模型，在 2020 年年底，整个抖音茶叶市场是挑不出来几个用「砍价」的素材在直播间火的龙鱼得水的，亿茶顺势冲到了第一。
2021 年初，早茶市场来临，很多同行都把视角放到了抖音平台，因为那里，可以把货卖出去。众多头部账号被同行模仿，直到超越。
2021 年中旬，半年的时间，林子里的鸟永远赶不上狩猎人成长的速度，这些广告投放的主力军，拿着和大家一样的素材，用着和大家一样的抖音，跑出了和大家差不多的成本，不断拉高粉丝价格，是啊，进场的人越来越多，装备越相似，就越没有差异化（排行榜的那些我再也熟悉不过的茶叶账号越来越少）。
可以验证的是，整个抖音渠道被金钱洗过一遍之后，受众再看到类似的直播形式，会觉得「演戏的吧？差不多呀？哪个直播间卖的低买哪个？我喜欢哪个主播买哪个？」然后取关率飙升。
可能你会说「即使搭建同质化，我们快速抢占市场一样可行！」嗯。我知道，茶叶老板们很有预算，但你有多少钱能在亏损的状态下仍然可以和别人抢市场呢？每天 8 个亿的日活（抖音流量），你手里的钱能溅起多大的水花呢，即使让你抢到了，你有多大的信心可以一直留住他们呢？
以上，
总结当下局势
A 类选手大批入场搅局把信息流价格拉高，但由于不懂运营不懂投放，大多也没赚到钱；
B 类选手多为老淘客，线下线上布局一体化，往往配置的非常齐全面对惨淡的数据依然是束手无措；
只有 AB 类里的核心玩家和早期玩家是正在赚钱，但不代表一直会赚钱。
未来，将有越来越多的茶叶源头选择在抖音直播带货，这是新时代的消费特征。
这是个信息时代，人们的生活节奏越来越快，时间是一个稀缺资源了，时间的使用效率会被升华到极致。所以很多消费者，平时的购物都是希望在有限的时间获得尽可能丰富的体验，即在购买一个产品时，能够感受到高出这个产品本身的满足感。
在这种消费行为偏好上，追求产品质量的同时，更注重一个消费的体验和服务。对得起这份价格，收获购物的满足感。
茶叶也好，珠宝也好，女装也好，等等等等。从刷到直播间，到关注、种草、晒单、分享这个全链条中的服务与社交属性上，大家在消费行为偏好上面会存在一个明显的差异，不一味的价格敏感，也不再崇拜品牌。
搭建足够真实足够场景化的直播间，吸引住符合产品调性的精准粉丝群体，变成了基础根基。纵观整个市场，抖音直播卖货，真的发展成当代最高级「电视购物」了，11 月超级火的佰草集的延禧宫传也反映了做抖音直播带货有多么内卷，从美少女蹦迪直播间直接上升了电视剧级别的剧情演绎。
沉浸式的演员和直播间、电视剧级别的剧本、超高清的画面，人数掉了就上剧本，流量回来了就开始卖货，有很多人已经开始在这个直播间开始追剧了。
我的感受很深，只有一个感受，现在老板们太难做了……，卷成这样，直播怎么播？怎么比？
茶叶市场的内卷也愈加激烈，在人力成本和流量成本越来越高的同时，比价让高利润的品都不再高利润。
在茶叶直播带货领域中，首先是场景，工厂式场景、茶农采茶式场景、室内品茶式场景等等是背景不具备独立性，在场景中有限时间内吸引大众目光能够取得良好的经济效益的是具备独立性的 IP ，也是区别于其他 IP 、扩大知名度、树立品牌力的决定性因素。
很认可诸教练所言「 IP 的独特性表现在对新元素的运用、市场规律的把握上，尤其是那些正在流行、时尚的、主流的、经典的、经久不衰的，或根据内容提炼的独创性元素等，如果能将这些元素植入到自己的 IP 中，那无疑将会变得独一无二，更加符合市场的发展趋势，符合未来的趋势。」
再者，茶叶这个品，是极具高复购性的。团队的私域流量是不可缺少的，公域流量全面打通，引流私域稳固鱼塘，是必经之路。
截图于2021.11.5
食品饮料的类目会越来越拥挤，在抖音的规则里，不可能一直让你 Top1 ，不可能免费流量一直给予，也不可能你一直没有竞争对手，不会被超越。
如果我们选择小赛道，竞争小的类目，势必会延长我们的「红利周期」。亿茶也不例外，曾经上榜第一，一年过去了，现在榜上的位置焕然一新，小赛道的竞争对手也会愈发优秀，但亿茶能至少半年左右的时间稳居 Top 级地位，在我看来很不错了，而且现在依然红利期。
不到两个月的时间就要 2022 年了，反观一下 2021 的下半年，内卷会越来越严重的同时，又是一番新的血液，新的气象。
最后，总结一下：
1）红利依然在，想要低成本，必须精细化运作抖音的直播+视频+粉丝群+微信公众号等第三方私域流量端平台，潦草登场再无脑投放并不可取。
2）茶叶直播带货市场内卷会越来越激烈，茶叶老板没有与之抗衡的优势是很难赚到钱的。
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