这个月的双11，下个月的双12，紧接着还有抖音年货节和春节不打烊，可以说2022年最后的这几个月大家都在铆足了劲借势冲业绩。借的这个势就是大促带动的用户消费欲望激增，以及平台电商流量的开闸放水。我在上篇文章里提过，大促是商家跟着平台一起撞开内容场、营销场和货架场景天花板的好机会👉《写给中小商家：抖音电商的货架场景机会来了！》。对于大品牌来说意味着爆单，对中小品牌来说，这是难得的逆势起飞的关键节点。不管你是哪种类型的商家，都能在这个过程中分到增长的蛋糕。道理大家都懂，具体怎么操作呢？中小商家如何在这个过程中起飞？起点特别低的人还有没有机会？这两天我无意中看到了巨量引擎推出的《发光吧！带货人》第二季，其中有三个中小商家的案例给我留下了深刻的印象。他们有一个共同点，就是做抖音的起点都很低，面临的难度都很大，比如有做小众国风旗袍的商家，也有64岁退休后在抖音卖旗袍的奶奶，还有在抖音上失败了四次还没放弃的大码女装商家。但是他们最终都找到了成功翻身的路径，在无数的带货达人中闪闪发光，被大众看到。通过这篇文章和这三个案例，我给大家好好拆解一下所谓“起点低，难度大”的中小商家如何利用好年底的关键时机，在抖音上活下来、活的好，活的久。
中小商家如何更好的活下来？
1.再小白的商家也有爆发潜力。
很多人以为自己起点低，但是当你知道在抖音上有个64岁的退休奶奶在对运营一无所知的情况下拿起了手机，在抖音上做起了直播的生意，就会明白这个平台赋予了普通人多大的机会。我曾经不止一次通过文章表达一个观点：做抖音不赶早，做抖音也不完全靠努力。在这个平台上，基于赛马机制下的流量分发原理，保证了参赛选手不管什么时候入局都有机会，也保证了竞争的完全公平。不会搞流量怎么办？上投放。不会在电脑上操作怎么办？上最简单的投放——DOU+和小店随心推。DOU+和小店随心推都是非常适合小白和新手的投放工具，不需要懂复杂的投放道理，就能轻易上手。“西安曲江李月英服装店”这个账号的经营者是一个64岁已经退休的奶奶，常年从事旗袍设计和旗袍的文化宣传工作。退休以后在抖音上进行了二次创业，带着几个阿姨一起开设了抖音账号和抖音小店。一开始不会拍视频，直播间也没有流量，通过DOU+给视频加热，迅速积累了喜欢自己的粉丝。后来的故事大家都知道了，奶奶在直播间卖出了一件又一件高客单的手工订制旗袍，生意做的风生水起。我直接给大家总结一下通过DOU+和小店随心推起号的思路——1.先拍内容，通过DOU+投放短视频帮助账号积累精准粉丝。2.通过小店随心推投放相似达人和自己的粉丝，倒流直播间做成交。以上操作毫无难度，从没流量到破冷启，就差一个精准投放，建议缺流量的中小商家立刻抄作业开干。
2.再细分的市场也有大量精准用户。
我经常听到很多老板说，我们卖的东西特别小众，做抖音还有机会吗？对此我想说两点：1.抖音是超6亿日活的平台，再小众的类目也有大量的目标用户。2.抖音兴趣电商的本质就是把垂直细分的产品卖给泛类用户。这两句话直接概括了小众类目商家的全周期运营思路——第一步先找到精准流量成功起号，吃透垂类目标用户。第二步通过内容和产品破圈，转化源源不断的泛兴趣用户。所以你看，做抖音电商别再提什么大众小众了，这里没有小众的产品和用户，只有狭隘的认知和思维。对于有经验的老手来说，也许有一万种起号的方式，但是对于新手来说，连自然流量的逻辑原理都不懂的情况下，毫无疑问，付费投放是最快速帮助账号建立人群标签的方式。在《发光吧！带货人》人中我注意到了一个案例，就是卖国风旗袍的“卿梦原创旗袍官方账户”这个账号。这个账号的经历非常特殊，账号的经营者一直做的是传统线下的批发生意，其父辈从上世纪70年代就从事裁缝工作，整个家族做了48年的线下，2022年才接触抖音电商，想要通过新渠道拓展新生意。他们想要卖的产品有两个关键词：国风旗袍、年轻人。这两个关键词的交集代表真正的“小众”用户——喜欢国风旗袍的年轻女性。这个做传统线下经营的团队在短期内是很难满足自然流量的起号要求的，但是他们在账号基础运营的20天左右，通过投放找到了起号的方式，我直接给大家总结一下：1.重视内容拍摄，把高性价比的手工旗袍通过高质量的视频内容呈现，营造价值感。2.通过DOU+投放自然流量好的视频，先为账号积累大量兴趣粉丝，开播以后粉丝无缝进入直播间。3.通过巨量千川分阶段制定投放策略，前期投放策略为铺计划量，为了触达更广阔的目标用户群。4.巨量千川的转化目标由浅入深，分地区根据兴趣标签圈选精准人群引导成交。这个账号经过以上力所能及的简单操作后，6月份生意呈现爆发式增长，单日销售额迅速破了十万。
3.视频测品，解决中小服饰类商家的选款难题。
做非标类目的商家都有一个痛点，就是选品。产品选的好，直播间流量爆发，产品选不好，直播间没转化，进一步影响流量。对于服饰类目来说，可以说选品定生死。新手商家究竟如何选品，如何通过抖音测品，我在另外一个案例中看到了标准答案。这个案例叫“孟孟有点胖”，主要经营大码女装。你想不到的是，号主在经营这个账号前，已经有过4次起号失败的案例了。账号的运营者从2019年就开始做女装，主要做的是小码女装，因为不懂运营和选品，全都起号失败了。后来切入大码女装类目，开始尝试新的起号。在2022年的春节，利用时间优势和流量红利，快速将账号做了起来，日销2000-3000单。春节过后，销量开始迅速下滑，供应商提供的很多所谓“爆品”，自己放到直播间里根本卖不掉。号主开始思考：究竟什么才是真正的爆品？如何通过数据找到用户真正喜欢的产品？于是开始了一番探索和投放操作，很快摸索到了一套通过投放测品的思路。看完以后，我认为这就是中小非标类目商家可以直接抄作业的方法，我给大家总结一下——1.通过DOU+给短视频加热，引流直播间，对比不同视频素材的点击率和商品转化率，完成素材筛选。2.通过巨量千川进行深度测试，投放目标为直播间成交和直播间下单，同样关注点击率和转化率。3.用爆款产品进行测试，制作多条视频均有良好效果反馈，视频播放量达十几万到几十万，奠定了信心基础后，备货超2W+，继续观测视频效果。4.开播前投放小店随心推40多单（小额高频），然后通过巨量千川投放短视频导流直播间。通过以上操作，最终实现开播后，首页短视频每分钟能有几万的上涨频率，直播间的商品点击率也超过了50%，爆品一扫而空，实现单日业绩破百万。
4.先用轻量级投放工具带来流量，再综合使用多种投放工具。
在很多中小商家起号的过程中，我们都发现了一个核心要点：先用最简单容易上手的方式搞到流量，再通过多种组合投放方式进行深度探索。很多商家迟迟不上投放的原因，就是潜意识里认为投放是专业人士才能做的事，花钱找个投手才能干。但是我们从以上案例里看到投放的信息差并没有大家想的这么大，很多工具虽然简单但是却特别有效。先说DOU+这个工具，DOU+是我们内容场景的投放工具，可以帮我们的视频带来更多热度。我曾经跟大家提过，付费投放的三个红利期，其中有一个就是通过DOU+疯狂引流卖货的时期。可见这个简单的工具曾经是如何风靡电商带货圈，后来基于电商场景的营销需求，小店随心推出现了。小店随心推是巨量千川在抖音APP内的版本，在移动端就能操作，特点就是门槛低，易上手，在人群精准方面继承了千川的能力，可以智能圈选人群，也可以自定义投放或者根据达人相似粉丝投放。对于中小商家来说，要管的事情实在是太多了，所以能提高效率的事情我们就不要给自己找麻烦。在这里直接给大家提供一个新手起号投放三部曲——1.冷启动期通过DOU+投放短视频涨粉，账号积累精准粉丝群。2.通过小店随心推投放短视频倒流直播间，投放目标选直播间成交。3.操作成熟以后，可通过巨量千川PC版尝试多种投放方式，其中【成本稳投】和【支付ROI】都是非常好用的智能化投放工具。在年底大促的关键节点，非常建议大家使用组合拳，为自己的直播间带来更多精准流量。
中小商家如何更好的活的好？
5.做好售后服务，提升用户的长效ROI。
前面是教大家如何先活下来，活下来的前提就是搞到精准流量，尽快转化。当我们成功破冷启动以后，接下来要面临的问题才是长久的：不仅要搞到流量，还要做好服务。很多人可能不以为然，提供服务有什么难的，能把货卖掉就行。我敢说，大部分服饰类的商家都曾经或即将面临以下难题：没生意的时候发愁怎么搞流量，搞到流量突然爆单了发愁货发不出去。可能大家不知道的是，爆单发不出去货这件事有可能比缺流量带来更大的灾难——在抖音对服务质量考核的新规下，店铺可能都要没了。做好抖音电商的三件事：好内容，好产品，好服务。其中好内容因人而异，好产品各不相同，但是好服务却是长久在抖音上做生意的标配。每隔一段时间，平台都会升级对于商家服务的考核标准，前段时间带货口碑分的新规上线以后，有很多商家的口碑分从4.9瞬间掉到了4.4分以下。这意味着什么？意味着无论是付费投放还是自然流量都会受到限制。我认识的很多服饰类商家都曾经踩过这个坑，有的因为新规CCR上线以后被关店停业，还有的因为爆单发不出去货导致小店受到惩罚。眼看着年底大促一个接一个，所有做抖音电商的中小商家都要有一个认知：抖音不是线性增长，是爆发式增长。我们如何控制好自己的库存和服务能力，来应对爆发式增长下的售后压力，同时又不造成过大的库存压力，是每个商家都应该提前重视的课题。在这里有几个建议可以给到大家——1.通过投放提前测品，做好爆款产品的库存预留和准备。2.通过投放限制人群，某些不能及时发货地区或者售后问题较多的地区可以提前限制人群进入。只有做好服务，才能长久的获得流量。
6.用付费撬动自然流量，提升整体ROI。
当我们通过投放成功冷启动以后，很多人就要问一个问题：付费投放什么时候是个头？前期亏的钱后面有可能赚回来吗？这又要说到我们的经典理论了：用付费投放撬动自然流量，是提升ROI和盈利的关键。在“活下来”的阶段，我们最重要的就是通过金钱换时间，快速给账号打上标签，一旦账号冷启动以后，我们要做的就是不断降费比，提升直播间的自然流量了。这才是“活的久”的关键。在“孟孟有点胖”这个案例里，账号的运营者非常认可付费投放对自然流量的撬动，在具体操作的过程中不断通过投放来提升直播间的自然流量，最后实现店铺ROI由3提升到10，月销过千万。“卿梦原创旗袍官方账户”这个账号在投放中也是以“承接好自然流量，补充起付费流量”为核心流量运营策略，通过DOU+带来更多新增粉丝，为直播间带来了更多自然流量的机会。在这里，直接教大家如何通过付费投放撬动自然流量——首先我们要知道一个原理：当付费投放把场观和在线拉起来的时候，会刺激自然流量的流速。很多时候我们会发现付费流量越多，自然流量也更多，这不是错觉。所以通过投放带来的高在线，同时包含付费流量和自然流量，而我们要做的就是通过普适性爆品和优秀的话术转化这两个流量，实现付费流量和自然流量的协同。第一步加热：通过付费投放把精准用户拉到直播间，做好直播间的热度指标：互动，加粉，加团。第二步转化：借助直播间的热度和氛围，通过话术和产品同时转化转化付费流量和免费流量，做好直播间的电商指标：成交密度、点击转化率和GPM。第三步反馈：自然流量通道获得正反馈，进一步刺激系统进行二次推流和多次推流。道理是这么个道理，但是操作结果是因人而异的，难点在于运营团队对转化过程的把控。
7.合理利用大促实现业绩爆发增长。
从日销十万到日销百万，只差一个bigday（大促）。在文章的开头就跟大家说过了，每个中小商家都要利用好年底的大促机会，把握住这个弯道超车的好时机。“孟孟有点胖”这个账号通过参加818和921的活动，分别实现了日销的爆发。跟大家分享一组数据：该账号在618当天销售业绩102W，是第二次破百万，消耗了2W千川；9月9日当天101W，6小时直播就破百万，ROI非常不错。大促是中小商家日销和ROI爆发的关键节点。如何通过巨量千川实现大促的业绩爆发，这里有几个建议——1.提前做好内容素材的准备，素材就是子弹，可以帮助我们保证更多的消耗。2.提前预留一部分预算投放老粉，通过囤货款产品吸引老粉的复购和下单。3.多种投放方式配合，比日常搭建更多计划，浅层转化目标和深层转化目标相互配合，探索更多人群。4.通过云图筛选提前蓄水的A3人群，一键推送到巨量千川进行投放。
中小商家如何更好的活的久？
8.积累经验，复制矩阵账号，转化不同圈层用户。
当我们成功活下来，并且活的还不错的时候，这时候需要考虑的问题就是如何活的久。当中小商家在主账号探索成功以后，就要考虑如何将成功的经验复制到矩阵号，不断探索新的天花板。抖音账号运营的底层逻辑就是标签原理，每一类标签的用户代表某一垂直人群。所以本质上我们很难通过一个账号吃到所有圈层用户的流量，做矩阵号就是唯一的选择。对于供应链有深度的商家来说，推出满足新人群的产品根本不是问题，这时候我们要做的就是通过矩阵号实现新的人货匹配。这是以上三个中小商家在做大了以后，都会面临的难题。关于矩阵号的复制，给大家提供几个实操建议——1.核心起号方法还是通过巨量千川找到新的差异化人群，通过全新的人货场满足新人群的需求。2.选品、定价和内容需要跟老账号有所区分，以免造成不同账号之间的互相抢量。3.提前做好不同账号之间差异化的定位和区分，才是长久规划矩阵号的关键。
9.为未来准备，提前策划经营自己的品牌。
每个做起来的达人都有一个品牌梦。抖音不仅是卖货的平台，更是成就新品牌的平台。“孟孟有点胖”的运营者说，公司已经在规划品牌，未来可能会做一个蓝V号。从达人号到蓝V号，从控流量到控产品，是巨大的挑战。但是我们见到很多成功转型的达人，在这个过程中成立了自己的品牌，建立了更强的护城河。道阻且长,行则将至，祝每个中小商家都能在抖音上找到长久发展的道路。
