大家好，我是卓卓子，一名互联网产品经理，六期生财圈友。
从从来没有做过知识付费到入场考公培训市场，三人共计营收32万，纯利润14万。本文将从1.广东省公务员考试现状、2.如何进行引流转化、3.提供何种差异化服务三方面进行拆解。
1.广东省公务员考试的现状
从2018年~2022年近五年的广东省公务员考试 招录公务员岗位及招考人数可以看出，近4年来考试招录人数一年比一年高，其中2020年~2022年平均增幅达14.93%。
最新出炉的2023年广东省考公告，有3846个招考单位参与，共计提供12768个职位，计划招录18258人。同比去年招录人数增加2457人，增幅15.6%。
我们入场的原因有三：
1.在口罩时期的影响下，不管是头部大厂还是中小企业，存活难度上升，裁员倒闭的概率增加，更多人为了寻求更稳定的工作来保障生活，“铁饭碗”就成为了第一选择
2.1962年至1972年这段时期，是新中国成立以来第一个人口高峰期。当时每年新增人口2000多万，所以从2022年开始将持续十年最大的退休潮。虽然国家也作出了相应的应对措施，比如将在十四五时期落实延迟退休政策。但从岗位更替的角度而言，保守估计招考岗位在短时间内还会持续短时间的增长
3.广东省无领导面试尚处于发展阶段，培训机构的竞争格局还没有完全形成，考公学习体系也仍存在值得进一步钻研的空间
2.如何进行引流转化
2.1选择什么渠道
市场上永远不缺好的内容，缺的是好的渠道。在正式投入宣传之前，我们做了几件事：
📌对所了解的渠道做了简单分析，制定了相应的策略
📌提前注册公众号，设置关键字自动回复，发布文章，文章最后留客服微信号，引导加客服微信邀请进考生交流群
📌建立考生交流群，将有意愿的考生聚集在一起，同类问题统一解答，提高效率
针对以上渠道，我们对最终报班学员的来源进行了统计
根据引流效果从高到低，分享我们具体的实操方法，供参考⬇️
2.1.1.知乎
做法：以上岸考生的身份，发布从选岗-笔试-面试的详细备考经验帖，包含是否需要报班，以及对市面上机构的横向比较，在内容中，客观阐述各机构优劣势，同时突出我们做得比其他机构好且对考生来说更关心的部分，如价格、服务
目的：上岸考生的经验分享可信度更高，没有进行拉踩，客观分析让有需求的用户自行了解去做比较
结果：问答内容质量高，引流用户精准且付费意愿高，相当一部分学员是从该渠道引流而来并且最后付费
2.1.2.论坛
做法：注册多个账号，以备考考生的身份，发布不同诉求的帖子。
1）求拼单帖-参考文案：xxx机构现在有拼单优惠，是否有考友一起上车？
2）机构咨询帖-参考文案：请问有考友听说过xxx机构吗？看其他考友介绍的，不是很了解，求告知
发布帖子之后，用其他账号留言保持帖子热度，同时，考虑到路人不会长篇大论去对某机构进行评价，留言要注意控制文字数量，一般不超过20字
目的：增加用户对机构的好奇心，通过在碎片信息中获得机构名字自行了解
结果：引流人数多，基数大，最终也达成一部分转化，在学员来源中位列第二
2.1.3.QQ群/微信群
做法：建立精准用户的圈子，并将从其他渠道关注公众号并加客服微信的用户聚集在一起，前期开展了2次公益实战点评，中期分享机构培训产品，后期群里发起拼单和促销优惠
目的：
1）通过公益实战点评，打消有意向报班但不了解老师实力的考生的顾虑；
2）发布产品直接群内答疑提高服务效率；
3）群内发起拼单和促销优惠，利用羊群效应，能让一些犹豫的考生参与群内拼单，提高付费率
结果：有一定的转化，并且还有自发邀请进群的，被邀请人和邀请人一起付费的比例高
2.1.4.微博
做法：发起考公相关的超话主题，以考生身份交换备考心得，在内容中询问其他备考考生对机构的推荐，再用小号留言推荐自己机构
目的：用户自发进行转发，提升机构曝光度
结果：头部大机构已抢先占得超话主持人的身份，话题热度不高
2.1.5.贴吧
做法：找别人寻求是否有报班/机构推荐/面试备考经验等相关的帖子，用非机构注册账号直接留言几个机构名字
回复参考文案：自己去过AB机构，A机构老师蛮好的，但学费高，B机构性价比不错，朋友说C机构不ok
目的：简单曝光
结果：有转化，比例相对较低
2.2达成转化的几个关键
引流只是接触用户的第一步，如何能达成转化，才是关键
2.2.1.展现服务专业性
从出公告到正式考试，考生能做出报班决策的时间是非常短的，所以在接触到过程里既要体现出专业性，也要满足时间性，因此我们的做法是整理常见问题的Q&A放在推文中，固定话术做成快捷用语，这样的好处：
1）对外话术的沟通口径一致
2）便于直接了解常见问题，避免流失不好意思开口担心被强制消费的用户
3）提高回复时效性
2.2.2.体现老师专业性
一次培训少则几千多则上万，很多考生应届毕业，怕花出去的钱打水漂，对老师的教学水平存疑是非常正常的。
出于这部分考量，我们把线上课程的前15min做成了试听版，还准备了一个实战点评的音频，以便考生了解老师的专业水平。
听完试听课会有两种结果，无非就是成交和没有成交，针对听完之后依然没有成交的用户，我们会在发送试听课的3天后，询问用户还存在的其他疑虑，并作针对性回复：
1）线下课程时间无法配合：少量异地用户在职，这部分问题无法协调
2）对价格存在纠结：告知用户拼单优惠的策略，只要2人成团能各自优惠的比例，这个动作让一半以上对价格敏感的用户得到转化，同时为我们带来更多成交
3）对教学水平不满意：询问觉得有待提高的方面，有则改之无则加勉，虽无法成交，但依然要体现服务的专业性
4）对课程效果和个人学习没有信心：客观分析课程所能覆盖到的对考生的利好以及在备考方面的局限性，同时指出考生心态的偏差，并不是报了班一定能上岸，更多还是教和学的互相促进
试听后的结果回访很重要
1）从可能流失的客户，根据疑虑针对性回复，进一步转化
2）了解流失的原因，是否有可能在之后的产品中迭代
3）让用户感受到完整的服务，这次没有成交，或许还有下一次
2.2.3.群接龙拼团，限时促单
引流到微信的用户有两种，一种是只在社群的，一种是加了客服微信的
1）对于只在社群的用户，我们会群公告告知大家拼单的时间限制，并且在社群内发起接龙，有意向报名的考生可以在群内进行接龙，两两成团享受拼单优惠。
免去一部分考生要自己额外找人拼单的麻烦，同时在群内营造多人报名的氛围，带动一些原本只是有想法但是还犹豫的用户下最终决策
2）对于没有在社群的用户，会一一询问，了解用户是否已经报了其他的机构，没有报考的是否有报考我们机构的意向，有意向的用户告知限时优惠的政策，需要再考虑的用户进行备注
3）在开班前几天，再对之前考虑成交的用户进行回访，告知目前仅剩余的名额数，增加决策紧迫性
2.2.4.真诚解答，客观回应
虽然在促单过程中有一定销售技巧的成分，但面对用户的答疑我们始终是秉持客观真诚的原则。
比如有的学员会说自己基础很差觉得报班也没有希望，有的学员对我们师资不了解会多从各种维度质疑，这些都很正常，比起毫无波澜，有碰撞才会有火花，才会有故事。
从引流到转化的过程中，我们不会以成交为最终目的。
对于基础不好的考生或是完全没有接触过无领导面试的小白，都会如实告知，培训能达成的作用，辅助提供其他已选择我们机构的学员对我们的反馈。
面对想要速成的学员，我们也会选择劝退，一是对对方负责，降低期待；二是对口碑和上岸率的保证。
3.提供何种差异化服务
3.1制定班型和价格
我们对市场上能找到的机构/个人开的班型和价格做了收集，从而制定性价比更高的班型
3.2理论课的打磨过程
3.2.1.购买口碑较好的机构课程，拆解课程框架
无领导面试发展的时间不长，线上课程的内容都是大同小异。我们有相关的知识，为了构成体系，就购买了几家头部机构的课程，对整体框架有了概念
3.2.2.调研其他考生对机构课程的评价
一些线上平台售卖的渠道，我们会去看一下学员对课程的评价，了解这门课程在学员的角度有什么优势和劣势，简单来说就是取其精华弃其糟粕，应用到我们自己的线上课
3.2.3.提炼关键内容，做减法
很多机构的线上课内容冗长，配套的素材动辄几百个话题，十几万字，学员根本看不完。
考公学员的时间其实是非常宝贵的，因为从出面试公告到真正面试之间的周期不长，如何能把知识点嚼碎了喂到嘴里，对他们才是至关重要的。
我们开发的线上理论课共5节，1节课的时间不超过1.5小时，总时长比市面上大部分课程减少了至少三分之一。
配套的话题素材，精简到30个必考的话题，每个话题用固定的结构是什么-为什么-怎么做引导学员进行理解，同时每个案例素材缩短到1-2句话概括，方便学员记忆素材。
3.3其他配套服务
1）正式开班之前，会在社群有个开营仪式，介绍每个老师的分工和职责，同时会有一个摸底
2）在群里给大家分享考场上可以使用的常用话术，节省考生额外整理的时间
3）阶段性私聊学员对线上理论课和实战点评课的教学反馈，对于基础差的学员，提供更多针对性的指导建议
4）无论线上还是线下实战，所有老师的手写记录和课程音频整理成资料打包发送
5）线下课的午间，会给大家准备水果，下午上课会比较困，提提神
6）考前提供基本的考场礼仪和着装建议，日常给予心灵按摩
7）考后私聊每个学员成绩，以及对机构服务的建议和意见
上述服务，帮我们赢得了很多学员的正向反馈，而这些反馈也为我们今年的宣传提供了很多素材
【项目过程中遇到的困难】
第一次做这样的项目，要说一帆风顺是不可能的，在转化和教学的过程中也遇到了一些问题，比如：
1.班型和学员的个人意愿匹配度存在差异（纯线下时间太短、地点不合适、时间不匹配、长班已报满etc.）
2.对机构了解不全面，师资教学等没有信心（试听回访后没有进一步动作）
3.协议班的费用想要分期付款或者先学后付
4.宣传准备时间较短，一些内容渠道比如：小红书，没有覆盖到
……
上面的这些问题，在这次项目中我们没有很好地解决，造成了部分咨询的流失，也为我们今年提供了努力的方向。
【这次项目的一些心得】
梳理整个项目过程，除开上述重要部分的拆解，下面的是一些个人的体会：
1.如果想找合伙人，把理想合伙人的条件都写下来，再去招募，这样会让你的思路更清晰；
2.如果想做一个自己的产品，可以先去体验别人的产品，并且在别人的痛点做切入，会相对更加容易；
3.引流，并不一定要去流量很大的地方，重要的是触达的用户足够精准；
4.服务，很多打动人的就是一些别人没有关注到的细节，而这些细节能帮你赢得口碑，获得转介绍；
5.入场的时机很重要，很多事情都无法等到全都准备好才开始，只能一边做一边迭代，才有可能抢到先机，赚到钱。
……
最后要感谢 @梁靠谱 的鼓励和支持，提供了很多宝贵的建议，同时在醒谱大队得到了很多意想不到的惊喜和收获～也感谢带我进入生财有术的 @走心小姐 让我在生财这个平台、在各种帖子中获得了很多想法。
