大家好，我是小杜，受圈友启发，今年3月从深圳离职回老家开始做同城相亲，4月份分享过起步阶段的一些经验，转眼过去了大半年，很庆幸自己依然还在同城相亲这个赛道坚持，并且在11月份业绩突破10w（纯利润60-70%）里程碑。这次我将对自己做同城相亲10个月的经历做一次分享（有些细节之前分享过就不再赘述），希望能对同城相亲感兴趣的圈友有所启发。
目录
1、同城相亲商业模式拆解
2、同城相亲业务发展的3个阶段
3、给想做同城相亲圈友的建议
4、个人感悟
1、同城相亲商业模式拆解
1、什么是同城相亲？同城相亲是基于本地的婚介业务，通过1v1牵线、相亲联谊活动、情感咨询等方式为客户提供相亲服务，从而帮助客户提高找到结婚对象的概率（相亲服务无法保证100%帮客户找到对象）。
2、为什么做同城相亲？
如果你想通过同城相亲在短期内实现暴富或者年入几千万，那这个项目不适合你！
如果你的创业经验较少，想从 0 开始做项目赚钱并且有很强的执行力，那么这个项目很不错！因为同城相亲是一个利润高、轻资产且长期稳定的项目，而且帮助TA人喜结良缘也是一件善事（客户脱单后请的感谢饭能吃出老父亲的感动）。
3、同城相亲的底层逻辑
- 拉新
通过短视频、直播、活动或其他方式引流从而获取精准单身用户资源。
- 促活
通过直播、活动、朋友圈或公众号运营保证相亲平台的活跃度，从而逐步积累用户对平台的信任。
- 转化
通过微信或电话邀约到店，进行面谈，从而转化用户为付费会员。
- 服务
为付费会员提供1v1牵线、相亲活动、情感咨询等服务，帮助会员尽快脱单。
- 复购
总结付费会员在服务期结束后未脱单的原因，给出专业建议，并二次转化。
4、变现方式
最主要的变现方式就是会员费，其次是组织相亲活动的报名费用，还有比如和政府或商家合作开展相亲活动的经费、广告费等等。
5、相亲机构的人员配置
- 运营
负责线上、线下的引流获客，包括但不限于短视频、直播、策划相亲活动等，需要具备一定的新媒体运营能力。
- 红娘
负责客户的邀约和转化，转化可在线上也可在线下进行，需要具备一定的销售能力。
- 匹配师
负责为付费会员提供1v1牵线服务，包括前期的资料匹配、双方沟通、安排约见等，需要具备一定的情感共情能力。
2、同城相亲业务发展的3个阶段
回顾自己做同城相亲的经历，大致分为3个阶段：线上、线上+线下、线下。接下来以时间线的方式详细回顾下每个阶段的具体状况。
线上和线下的区别主要在于1v1牵线：
线上服务的牵线是双方互看对方资料，都满意，则加微信认识，不安排见面。不保证资料真实性，成功率低。
线下服务的牵线是双方互看对方资料，都满意，则安排双方见面，见面前一定会分别面谈男女双方做实名、房、车、学历等认证并签署单身确认函（提供单身证明太麻烦）。资料真实性有保障，且男女双方诚意更大，成功率高。
1、线上（3月-7月）
- 模式
线上引流，线上服务。
- 服务
线上1v1牵线、小型线下活动（狼人杀、剧本杀、互动小游戏等）、线上情感咨询。
- 团队规模
前期2人，逐步增加到4人。2个运营负责引流，1个红娘（兼职匹配师）转化和服务，我负责全局。
- 业绩
每个月稳定在2-3w，客单价在500-1599，最多的1个月成交了50个会员，但是业绩很难突破。
- 场地（3-5月份，60平）
2、线上+线下（8月-9月）
a、模式
线上引流，线上服务+线下服务。
b、团队规模
4个人，我负责引流（之前的运营离职），2个红娘，1个匹配师。
c、业绩
线上的业绩还是没有突破，但是线下的业绩突破了2w，所以8、9月份的业绩达到5w。
d、场地（6-11月份，88平）
3、线下（10月-至今）
a、模式
线上引流和小部分线下引流，线下服务。
b、团队规模
5个人，1个运营负责引流，2个红娘，1个匹配师，我负责全局，团队人员趋于稳定，每个人都可以独当一面。
c、服务
线下1v1牵线、高频率线下活动、线上或线下情感咨询。
c、业绩
线下服务客单价在4k-7k，10月份业绩达到8w，11月份达到10w。
d、场地（11月底-至今，150平，可举办16个人的小型活动）
回想第一个阶段，每天都特别焦虑（账号有没有被封？昨天引流了多少人？今天能否成交？有没有付费会员投诉？。。。），由于很多事情自己亲力亲为，导致自己在战略层面的思考很少，最终的结果就是业绩一直很难突破，又导致了自己更加焦虑，我感觉自己不行了！
7月份和很多同行一起交流聊到这个问题，总结出我们该做线下了！这样就进入到了第二个阶段。
第二个阶段，我的第一个红娘也到位了（有销售经验），8月下旬开始尝试做线下，虽然在之前就已经和很多同行了解了关于做线下的很多流程和细节问题，但是真正开展线下服务后，我们还是遇到了很多问题，比如我们的红娘邀约到店的前5个客户都没有成交，这让红娘包括我都很沮丧，但是我们每面谈过一个客户，不管成交与否都会认真的进行复盘，总结经验，所以在8月的最后几天成交了2w的业绩，当月突破了5w，我感觉我又行了！
但是进入9月份，不出我的预料，问题又来了，我们现阶段是线上和线下结合，线下邀约的难度很大，我们的红娘不敢走出舒适区，把精力更多都放在了更简单的线上，导致我们9月份的业绩相对于8月份没有进步，因此，我决定把所有客单价低线上服务砍掉（除非客户在外地），红娘每天只做邀约和转化这两件事，匹配师专注服务，所以我们进入了第三个阶段。
随着8、9月份积累的线下经验，从10月份开始，我对团队内部的人员分工、协助流程进行了更细致的安排，运营专注引流、红娘专注邀约和转化、匹配师专注服务，我们的工作效率也得到了很大的提升，同时随着大家经验的累积，所以10月份我们的业绩增长到了8w，11月份随着我们搬到了市中心最高档的写字楼，对邀约和转化有一定的帮助，所以11月份的业绩达到了10w的里程碑，此时我感觉我更行了！
3、新手如何启动同城相亲
自从4月份分享了自己0-1的复盘，很多圈友知道了我在做同城相亲，也有很多对同城相亲感兴趣的圈友向我咨询这个项目该如何启动，下面是我总结的一种最低成本且高效的启动方式，大家仅供参考。
1、分析同行
第一步就是竞品分析，除了了解本地同行，还需要多了解全国其他同级别城市的同行，了解之后你会发现大家的模式大同小异，但是对于初次跨入这个行业的新手来说这一步很重要。
如何找到同行呢？在抖音根据地域 + 关键词（相亲/脱单/说媒/红娘...）来搜索，如“北京相亲”、“杭州脱单”，会搜索到很多同行，然后通过他们抖音号主页或者私信加到他们的微信号，接着通过微信朋友圈或者直接以来相亲的身份直接和红娘聊从而了解同行的信息。
需要了解同行哪些信息呢？怎么问呢？
- 了解同行有多少资源？
话术：我可能有点挑，如果资源不够的话可能都找不到适合我的女生哦，你们现在有多少资源啊？
- 了解同行如何引流？
话术：看你们资源还挺多的呢，不会有托吧？你们是怎么获取这些单身资源的？
- 了解同行服务流程
话术：我是第一次找你们这种相亲机构，你们是怎么牵线的呢？
- 了解同行的会员服务
话术：你们这个不是公益的是吧，如果开通会员是能享受到什么服务呢？
- 了解同行的会员价格
话术：那开通会员需要多少钱呢？是否会签合同？可以分期吗?
- 了解同行的规模
你们开了多久？靠谱吗？还有你们婚介所有多少人？
2、准备硬件和软件资源
- 至少2台手机，一部用于引流，一部用于红娘工作。至少3个手机卡，用于注册微信、抖音、公众号等账号。营业执照，前期有最好，没有也可以，但是做线下后是一定需要。场地，前期做线上可以没有，但是做线下一定需要。制定会员套餐，根据本地的消费水平适当调整。
- 朋友圈包装
打造一个真实的红娘人设，而不是冷冰冰的营销号，微信名字参考：小红娘xx、月老xx、情感老师xx，如果前期没有素材的话，可以用微商工具自己制作。
1、生活工作的动态
2、红娘日常的动态
3、情感心灵鸡汤
4、会员嘉宾信息
5、跟客户沟通脱单的截图
6、客户加入会员交费的截图
7、牵线成功聊天截图
8、脱单喜讯聊天截图
9、活动现场照片
3、引流
前期推荐a、b两种引流方式，无需主播，有手就行，而且引流效果都还不错。但是c、d这两种引流方式后期一定要做，具备长期价值，且获取的资源信任感更强。
a、抖音发布嘉宾资料视频
b、在soul上发布相亲贴
c、抖音口播短视频
需要真人出镜，口播相亲或情感段子，打造红娘IP，没有做抖音经验的圈友可以参考下抖音商业IP大航海的课程。
d、直播
以红娘IP的身份出镜直播，是很高效的一种引流方式。
4、转化
转化的核心是解决用户的信任问题，前期线上成交的转化率一般在1%-5%，根据话术多聊自然就会了。
1. 用户加好友，主动打招呼
答：
A：你好，我这边是【XX脱单的客服小七】，为生活在【北京以及周边地区】的小伙伴解决单身问题，请问你这边是需要找对象吗？
B：是的
A：你现在是在北京本地吗？（简单客套随便闲聊个一两句，如果客户多的情况下，只要客户回复是要找对象，直接进入正题）
2. 主动介绍（关于我们）
A： 首先我先给你介绍一下，我们是为生活在【成都以及周边地区】的小伙伴解决单身问题，我们采用互联网的方式去推广、宣传，以及跟各大公司以及一些政府单位合作。我们手里拥有了很多优质单身男女的资源，然后我们会根据你的基本条件和择偶要求去会员库筛选匹配度高的异性，然后帮你们双方互换资料，双方都觉得OK，愿意尝试相处，那我们红娘这边就会安排你们认识。
A：我这样说您能理解吗？
B：恩，可以理解。
3. 服务流程
1. 信息登记
如实登记，包括个人基本信息、择偶要求、生活照，越详细推荐的精准度越高，所有的用户资料严格保密。
2. 精准推荐
红娘根据会员的基本信息和择偶要求筛选异性，1次只会牵线1位，如果男女生都满意对方的基本信息则牵线成功。
3. 接触了解
会员被牵线成功，开始互加微信聊天接触。
4. 红娘指导
在和异性接触了解的过程中，有任何问题可以随时和红娘沟通，红娘是你最强的辅助。
牵线的定义：男女都互相满意对方的基本条件且添加微信开始接触，此次牵线服务结束。
4. 让客户登记资料
A：那麻烦你这边先填下基础资料。
昵称：
年龄：
身高：
学历：
职业：
收入：
车房情况:
手机号码：
简单的自我介绍：
附带自己一张生活照
B：为什么一定要发照片？
A：这完全是为你考虑，可以把你最好的一面展示给大家，现在的男生和女生都很注重眼缘的，说句实在的，没有人会通过你邋遢的外表，去了解你丰盛的灵魂的。能多发几张好看的照片给我最好。
A：好的，收到。(判断客户是做什么工作的，收入高的话推高价格的套餐)
5. 放大需求（制造危机）
这里看他的自我介绍，上面有没有什么信息能挖掘，放大他的需求的，有的话就挑他自我介绍里面的话题接着去聊个几句，放大他的需求，没有有价值的信息能挖掘，那就跳过。
例如：女生年龄30岁，可制造年龄危机
A：小姐姐30岁得加油啦，现在男生很在意女生的生育年龄，而且现在很多95后都出来相亲了。
B：是啊，我知道，这不就来相亲了。
6. 铺垫收费
A：为了保证服务质量，同时也为了筛选掉那些不是真心想找对象，所以我们这边需要收取一定的服务费用，这个你能理解吧。
然后把会员套餐发给用户，发完图片不要等客户回复马上发这三句话
1、如果你这边比较着急脱单的话，建议你可以选择我们的XXX会员，因为这种会员可享受优先介绍的特权，我们很多会员都是选择这个套餐。
2、因为我们这边是一个团队（公司）在做这个事情，分工明确，所有会员统一由我们专业的匹配师去牵线匹配。
3、所以你这边加入会员之后我会帮你对接我们匹配师，由她为你提供专业的牵线服务。
然后等客户回复就行了，有问题继续解答他的问题，解答完了会有3种情况：
1、B：怎么支付（直接发收款码给他就行了）
2、B：客户其它的问题（把问题解决完，然后按照顺序下一步）
3、B：客户不回信息了 （不回信息过两三分钟问客户还有哪里不清楚的，针对性解决问题。如果客户还不回信息就不用理他了，隔半天或一两天再沟通下，或者直接养着）
客户支付后
A：你这边添加下我们匹配师的微信，她如果没能及时通过的话可能在忙，你这边耐心稍等一下就好了，后期统一由我们专业的匹配师为你服务。
5、服务
前期的服务主要就是1v1牵线，流程如下：
- 根据会员资料和择偶要求在资源库中筛选出2-3个匹配的异性。把筛选出的匹配发给会员，让会员选择心仪的异性。把会员资料发给被选中的异性，并和他沟通会员的情况。被选中的异性愿意和会员认识，安排双方添加微信。不定期的跟进了解双方的进展。
以上步骤是如何快速低成本的切入同城相亲这个项目，这个阶段只提供线上服务，虽然客单价低，但是服务压力小，当我们积累了一定的服务经验后，就可以开展高客单价的线下服务了。
4、个人感悟
回顾自己的第一段创业经历，虽然一年都没到，但真的是妙不可言。感谢生财有术让我找到了适合自己的跑道，当然有得也有失，也是因为没有平衡好工作和恋爱的精力而多了一位前女友，不出意外下一任女友肯定是在我自己的相亲平台找了，所以不禁感慨生财有术对我的改变和影响真的是全方位的。
今年生财加入了很多新人，我相信有很多应该和我刚加入时一样，看着别人分享的成功案例，越来越焦虑、迷茫，不知道自己能做什么！我个人的建议是，根据自身情况，了解清楚一个赛道或项目后，不用考虑结果，坚持去做就行了！对于不是大佬的我们，如果瞻前顾后给自己找各种理由而不去行动，最后你也会怀疑自己进入生财的意义是什么，去做了，就一定有收获！
这次的分享就到这里，对同城相亲有兴趣的圈友可以一起多交流。
